ECサイトの売上を伸ばす方法

ECサイトをオープンさせたけど、売上が伸びないと悩まれている方は多いのではないでしょうか。また自分のECサイトの売上を伸ばす為にネットで色々調べても何からどう始めたらよいのかよく分からないとお悩みの方も沢山いらっしゃると思います。

ここでは、ECサイトの月商を30万円から950万円に改善させて実績に基づき、ECサイトの売上を伸ばす方法を、優先順位をつけて、シンプルに分かりやすく解説します。

ECサイトの売上にお悩みの方は是非STEP1～3の手順にしたがい施策・分析・改善を行ってみて下さい。

アパレルブランドの立ち上げ・成長支援を行うProduct Brand Challenge（プロダクト・ブランド・チャレンジ）では、これまで様々なECサイトの立ち上げ・成長サポートを行ってまいりました。

ECサイトの売上を伸ばす方法は、月商数万円でも月商数百万円円でも基本的には変わりません。

ここではECサイトの売上を伸ばす方法を3つのSTEPに分け、シンプルに分かりやすく解説いたします。

ECサイトの売上に悩まれている方のほとんどは、自分のECサイトに集客がうまく出来ていないというケースが多いのではないでしょうか。STEP1では、ECサイトの売上を伸ばす方法として、立ち上げ間もないECサイトが実施すべき集客対策について優先順位をつけて解説します。

■デジタル広告（優先度：最優先）

デジタル広告とは、代表的な広告として、グーグル広告（キーワード検索広告やディスプレイ広告）やSNS広告（Facebook＆Instagram/Twitterなど）などがあります。デジタル広告は1日数百円程度から実施する事ができ、少額から自分のECサイトに集客を行う事が出来る為、立ち上げ間もないECサイトでも利用しやすい広告手法です。

・キーワード広告（検索連動型広告/リスティング）：特定のキーワードを検索した人に対して、自分のECサイトや商品の広告をテキストで行う広告。

※例：軽い革バッグが特徴の商品をECサイトで販売している場合には、「軽い　革バッグ」などでグーグル検索した人に対してテキスト広告を配信出来る

・ディスプレイ広告：グーグルが持つ膨大な利用者データを使用し、性別や年齢、地域や趣味などから自分の商品のターゲットを選択して配信する事が出来る画像広告。

・SNS広告：各SNS内で表示される画像広告

立ち上げ間もないECサイトが売上を伸ばす為に一番最初に行わなければならない事はまず集客を行う事です。ECサイトを立ち上げただけでは、まさに山奥に店をオープンした状態にすぎず、集客対策を行わなければ人は訪れません。

ECサイトを立ち上げたら、一番最初にデジタル広告を行い、自分のECサイトに集客を行いましょう。デジタル広告の種類としては、基本的にキーワード広告が一番費用対効果が高いと傾向にありますが、自分の商品との相性もあるので、まずは少額で各デジタル広告を一定期間テストし、自分の商品に合ったデジタル広告を選択しましょう。

■SNSによる集客(優先度：中～低）

ECサイトを立ち上げたらSNSを運営し、SNSからの集客に力を入れている方は多いのではないでしょうか。私の経験上、ECサイトの立ち上げ初期にSNSからの集客に時間をかけるのは、多くの場合時間効率が良くないと考えています。

既に個人フォロワーが数万人以上存在している状態で、ECサイトを立ち上げたのであればSNSをメインに集客を行うべきでしょう。しかし、ECサイトの立ち上げと同じタイミングでSNSを開設した場合などは、一定数のフォロワーを獲得するまでに時間を要するので、SNSからの集客はほとんど期待出来ないでしょう。

私の経験上フォロワーが2,000人以下位の段階では、あまり集客や購入に繋がらないケースが多いです。SNSは無料で集客につながるツールなので、初期段階からSNSを中心とした集客に頼りたくなる気持ちは分かりますが、無料で使える分、集客として効果を発揮するには相当な時間が必要で、事業の成長効率を考えると、最初からSNSに集客ツールとしての時間をかけるべきではありません。

最短でECサイトの売上を伸ばすには、やるべき事に優先順位をつけて、優先順位の高い施策（最短で売上獲得につながる可能性が高い施策）に時間とコストをかける事が非常に重要です。SNS運営はあくまで中長期的な集客ツールとして、徐々に時間とコストをかけるようにしましょう！

■SEO対策による集客（優先度：低）

SEO（Search Engine Optimization）対策とは、検索エンジン最適化とも呼ばれ、グーグルなどで検索した時に自分のサイトを出来るだけ上位に表示させるための対策の事です。

先に結論を言ってしまえば、SEO対策は長期的観点からECサイトの売上を伸ばす為の施策として絶対に実施した方が良いでしょう。しかし、SEO対策は集客効果が実感出来るまでには、少なくとも数十ページのWEBページを作成しなければならず、またグーグルなどの検索エンジンからページが評価され検索上位に表示されるようになるまで、かなりの時間を要します（新規ECサイトであれば半年～1年以上）。

したがって、SNS同様、ECサイト立ち上げの初期段階においては、集客対策としての優先度は低く、そこまで時間をかける必要はありません。ただし、ECサイトを作成するタイミングで、最低限TOPページや商品ページにだけは、基本的なSEO対策は実施しておきましょう（ブランドや商品の特徴となるキーワードで検索した時に、自分のサイトが上位に表示されるように対策しておく事）

>>SEO対策サポートについて

以上より、ECサイトの売上を伸ばす集客方法として、最初はデジタル広告を中心とした集客に時間とコストを集中し、SNSやSEOからの集客は中長期的観点から少しづつ時間とコストを増やして行きましょう！

ECサイトにユーザーが訪問してくるようになると、様々なデータが蓄積されて行きます。ECサイトの売上を伸ばす方法として、この数字の分析は非常に重要です。

この数字分析をもとにSTEP3の改善施策を行う為、ECサイトの売上を伸ばす為の適切な改善を行うには、その前提として適切な数字の分析が必要となるのです。

ここでは、ECサイトの売上を伸ばす為の数字分析について、手順と重要な数値データについて解説します。

■分析ツールの導入

まずは適切な数字を分析出来るツールを導入します。shopifyなどのECサービスでは、標準で分析データが集計されますが、一般的にはグーグルアナリティクスやグーグルタグマネージャーを利用されている方が多いと思います。

・グーグルアナリティクス：ECサイトへのアクセス数やユーザー数、使用デバイス、ユーザーの性別、閲覧ページなどの分析が出来る

・グーグルタグマネージャー：グーグル広告やSNS広告等におけるコンバージョン（広告経由の購入）を測定する為のツール

どちらも無料で利用出来るグーグルのツールなので、ECサイトを立ち上げたらすぐに導入しておきましょう！

■CVR（転換率/購入率）の把握

CVR（コンバージョンレート）は購入率や転換率とも言われ、ECサイトの売上を伸ばす為の数字分析において最も重要な指標です。

CVRは大体のECサイトの標準システムで把握する事が出来ると思いますが、自分で計算する事も可能です。CVRは、購入件数÷ECサイト訪問人数で計算します。

ECサイト立ち上げ初期段階では、平均的CVRは1%~3%位だと思います。例えばCVRが3%の場合、ECサイトに100人訪問した場合、3人が購入しているというという事になります。CVRは商材や商品価格によっても大きく異なり、高い商材はCVRが低く、安い商材はCVRは比較的高くなる傾向があります。また、集客にかける広告宣伝費をいくらかけるかによっても、CVRの基準値・目標値は異なるので、日ごと、週ごと、月ごとなど数字を把握、分析、対策し、ECサイトの売上を伸ばす為に常に最大のCVRを目指しましょう。CVR改善の具体的な施策については、STEP3で解説します。

■客単価

ECサイトの売上を伸ばす為には客単価の把握も重要です。客単価とはは購入平均額の事で、こちらも多くの場合ECサイトのシステム上で確認が可能です。客単価アップの為の施策も、ECの売上を伸ばす為には重要な要素と言えるでしょう。こちらも改善施策についてはSTEP3で解説します。

■リピート率

リピート率の把握も、ECサイトの売上を伸ばす為には重要です。リピート率も大体のECサイトのシステムで把握出来るようになっています。

ECサイト立ち上げ初期段階では、まずは新規顧客の獲得に集中した方が良いと思いますが、少しづづ売上が立てられるようになってきたらリピート対策とリピート率の把握は重要です。なぜなら新規に顧客を獲得するコスト（広告費など）よりも、購入経験のある顧客にアプローチをして再購入につなげるコストの方が、安く抑えられる傾向があるからです。

また、適切なリピート対策を行う事で、通常の顧客からよく利用してくれるファン層に変わる可能性があり、ファン層が増えれば増えるほどECサイトの売上を伸ばす事が出来ます。こちらも具体的な施策はSTEP3にて解説します。

■かご落ち率

かご落ちとは、ECサイトのショッピングカートに商品を入れたのに、購入には至らなかった割合を示します。システムにもよりますが、 ECサイトのカゴ落ちは平均50%~70%程度とも言われています。これはつまり一度は購入する気になったのに、なにかしらの原因で購入を断念してしまった人が半分以上発生しているという事です。

かご落ちは対策次第で大きく改善出来る可能性があるので、こちらもECサイトの売上を伸ばす為の重要な数字データとして日々把握と対策を繰り返しましょう。こちらも具体的な施策はSTEP3にて解説します。

以上より、ECサイトの売上を伸ばすには、分析ツールを導入して、適切な数字を測定し、測定された数字を分析して、ECサイトの改善を行いましょう。ECサイトの売上を伸ばす為には、他にも様々な数字を測定、分析する必要がありますが、ECサイト立ち上げ初期段階では、まずはCVR（購入率/転換率）・客単価・リピート率・かご落ち率に絞って改善や対策を繰り返しましょう。

ECサイトの売上を伸ばす方法として、数字を分析した後は、STEP3として、具体的な改善や対策を行っていきます。

■CVR（購入率/転換率）改善

例えばCVRの目標値が3%以上なのに、実際は1%台だった場合など、CVRが目標値に届いていない場合は以下の対策を行います。CVR改善対策は、かなり様々な対策がありますが、ここでは特に重要な対策方法について解説します。

1.コンテンツの改善

ECサイトは作成してからがスタートです。TOPページや商品ページはCVRを見ながら頻繁に更新を行いましょう。その都度様々な情報を追加したり、画像を変更したりして、ユーザーの興味関心を高められるように日々改善を行います。

最低でも一週間ごとに改善施策を施し、CVRにどのような影響があるか確認しましょう。ECサイトは、初期段階ではカッコよく作る事にこだわるよりも、分かりやすく、端的に必要な情報が伝わる事の方が重要です。ユーザーはECサイトにほんのちょっとでも不満があればすぐにサイトから離脱してしまいます。

2.配送日を早める

注文から商品の発送までの時間が長いと、購入を諦めてしまう事は非常に多いです。商品は出来れば当日～遅くても2日以内には発送するように心がけましょう。

3.決済方法の充実

多様な決済方法はユーザーの利便性を向上し、CVRの向上に繋がります。例えばターゲットが20代前後の商品を販売しているのに、決済方法がクレジットカード決済のみでは、商品購入を諦めてしまうケースが多発します。この場合コンビニ決済や後払い決済を導入するなど、とにかくターゲットが買いやすい環境を作る事を常に意識しましょう。

4.サイトの表示スピートを早める

サイトの読み込みに3秒以上かかると、30%~50%がサイトを離れてしまうと言われています。サイトの読み込み速度を上げる為には、無駄に容量の大きい画像を沢山使用したり、サイトに無駄な動きを取り入れるのは極力避けましょう。

サイトスピードのテストと改善案は Google PageSpeed Insights（ページスピードインサイト） で確認する事が可能です。

5.モバイルファーストのサイトを作る

グーグルは現在スマホに最適化するサイトを作る事を推奨しています。ECサイトの構築は多くの場合パソコンで行う為、表示確認をパソコンで行いがちですが、しっかりと自分のスマホでも表示確認を行いましょう。実際にECサイトへの訪問者は大半がスマホからの流入です。ECサイトを作成・修正する時はスマホで見た時に最適化されているかどうかを必ず確認するようにしましょう。

■マーケティングの設計と改善

ターゲットの設定がされていない、もしくは曖昧なままだと、無駄な時間とコスト（広告費など）が発生するだけで無く、情報が上手く伝えられず販売の機会を逃してしまいます。

広告を見て何となくサイトを訪れたけどメンズの商品なのか、レディースの商品なのかよく分からないようなサイトで購入に繋がるケースはほとんど無いでしょう。商品は特定のターゲットに対してアプローチする以上、ECサイトもターゲットを前提として作成しなければ中々売上を伸ばす事は出来ません。この場合、マーケティング（ターゲット）を設計または改善する必要があると言えます。

>>マーケティング設計のプロセスはコチラ

■客単価アップ施策

こちらの施策もECサイトの売上を伸ばす為には重要です。具体策としては、例えば5,000円以上お買い上げで送料無料などの施策や、関連商品をおススメとして表示させるなどの施策があります。（例えば革靴を売っているサイトであれば、革靴の商品ページを閲覧したユーザーにおススメ品として革のクリームや防水スプレーなどを提案するなど）こちらも意外と効果のある施策となるので、積極的に施策を行いましょう。

■リピート対策

再購入に繋げる為の施策として、以下のアクションを実行してみましょう。

・メールマガジン（クーポン付など）

・新規購入時に手書きのカード等のを同封する（丁寧に感謝を伝え、再購入を促す）

・キャンペーン情報の配信

などです。初回から2回目の購入は脱落者が多いと言われているので、特に手厚いサービス（割引率の高いクーポンの発行など）を実施して顧客の維持に努めましょう。

■かご落ち対策

かご落ち対策として有効とされているのが、フォローアップメールの送信です。（※ECサービスによっては利用出来ない場合もあり）フォローアップメールはかご落ちから7日間 が勝負と言われています。期間限定のクーポンを発行するなどして、出来るだけ購入に繋がるようフォローアップを行いましょう。

ECサイトの売上を伸ばす方法について解説しました。ECサイトの成長には、時間がかかり、また必要な施策も膨大に存在します。現在ECサイトの売上でお悩みの方はまずは上記のプロセスで重要な点に絞って対策を行ってみてください。

ECサイトの売上を伸ばす方法まとめ

まずはデジタル広告で集客を行い、次にグーグルアナリティクス等の分析ツールで数字を測定・分析し、最後に各種必要な改善施策を行う

Point

1.ブランド立上げの準備から成長をオールインワンサポート

2.必要な知識とスキルを選択して身に付ける事が可能

3.経験豊富な経験者による直接個別指導

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