アパレル向け販売イベントの種類と特徴について解説

アパレルブランドを立ち上げたら、販売イベントに積極的に出店して行きましょう。正しく販売イベントへの出店を重ねれば、必ずアパレルブランドは成長します。

ここでは、立ち上げから成長段階にあるアパレルブランドが出店すべき販売イベントの種類と特徴について、200回以上のアパレル販売イベント経験のある筆者が優先順位を踏まえて解説します。

アパレル販売イベントの種類と特徴【目次】

■はじめに

■販売イベントの種類と特徴その1:クリエイターフェス

販売イベントの種類と特徴その2:ショッピングセンター(SC)の催事・販売イベント

販売イベントの種類と特徴その3:百貨店の催事・販売イベント

■まとめ

はじめに

アパレルブランドを立ち上げ、オリジナル商品を製造し、WEBサイトやECサイトが完成したら、販売イベントへ積極的に参加して行きましょう。

近年ではEC販売を中心に売上を拡大して行く方が多いと思いますが、小さなアパレルブランドが最初からEC販売「だけ」に時間を費やす事は実はあまり事業効率が良くありません。

なぜなら、EC販売の場合ターゲットの情報収集に限界がある為です。EC販売では、サイトに訪問した人の性別や年齢、居住地などに関する情報は収集出来ますが、ファッションの好みやライフスタイル、趣味や商品を購入する時のポイントなど顧客のよりパーソナルな部分の情報収集がしにくいという側面があります。

一方販売イベントでは、様々な人に商品をアプローチし、顧客に商品を購入してもらうというサイクルを繰り返しているうちに、顧客の共通点が見えてきます。それはファッションの系統だったり、似たようなライフスタイルだったり、職業だったりと商材によりケースバイケースですが、小さなアパレルブランドは自分の顧客の共通点を見つけ、ターゲットとして明確化された時から大きく成長します。

これは、自分の商品をどのような人なら喜んで購入してくれるかがある程度分かるようになった状態なので、ターゲット視点で新商品を製造したり、明確なターゲット層に絞った広告を実施したり、ターゲットにより訴求するような商品や世界観の魅せ方が出来るようになったりと、ターゲットが明確化されていない場合に比べて、あらゆる面における無駄が省かれ、効率的に売上に繋がる機会が増えて行く為です。

販売イベントの期間は、通常2日~2週間程度です。実際の販売イベントの現場では購入に繋がらなかったが、後日ECサイトから購入に繋がるケースも多々ある為、販売イベントへの出店とECサイトの運営はバランス良く行う事が重要です。

以上より、初期段階におけるアパレルブランドは、積極的に販売イベントに参加するようにしましょう。最初の段階では、あまり来場者(客層)が自分の商品に合っているかどうかは考えず、参加できそうな販売イベントにどんどん積極的に参加して来ましょう初期段階におけるアパレルブランドはとにかく「アクション数(活動量)」が重要です。アクション数と比例してブランドも成長すると理解しておきましょう。

販売イベントの種類と特徴その1:クリエイターフェス

小さなアパレルブランドが最初に出店する販売イベントは「クリエイターフェス」と呼ばれるイベントへの参加をおススメします。

有名なイベントだと、 HandMade In Japan Fesや、 デザインフェスタなどがあります。これらの販売イベントは、年に数回、東京ビッグサイトなどで開催されます。期日は土日の2日間で開催される事が多く、出店費用は1日あたり1万~2万円位が相場です。

基本的には誰でもオープンに出店出来るイベントなので、趣味として活動されているハンドメイド作家さんからプロとして活動されているブランドまで多様な出店者が多数集います。来場者は比較的若い傾向にはありますが、数万人という来場がある販売イベントなので、最初はまずこのようなクリエイターフェス系の販売イベントにどんどん出店していくのが良いでしょう。

また、クリエイターフェス系の販売イベントでは、上記の通り出店者も多数(数百~数千)いるので、出来るだけ出店者と名刺交換等を積極的に行い、繋がりを作っておきましょう。なぜなら、初期段階のブランドは商品数が少ないので、販売イベントのスペースが広い場合、複数の小さなアパレルブランドが合同で出店するケースが多々あります。ブランド同士の横のつながりを作っておくと、販売イベントの出店オファーが来るケースも良くあるからです。

以上より、小さなアパレルブランドはまず最初にクリエイターフェス系の販売イベントに積極的に参加し、経験値を0から1にする事をおススメします。

販売イベントの種類と特徴その2:ショッピングセンターの催事・販売イベント

クリエイターフェス系の販売イベントで経験を積んだ後は、ショッピングセンター系の催事・販売イベントに出店してみましょう。

ショッピングセンターには一般的な複合商業施設や、鉄道会社(JRなど)の駅ナカの商業施設などがあります。ショッピングセンターでは、ほぼ確実に期間限定の販売イベントスペースが各フロアに設けられており基本的には1週間単位で様々な販売イベントが開催されています。

出店料金の形態は1日いくらの料金形態(良い場所ほど高い)か、掛率(かけりつ/販売イベント期間中の売上合計の〇%を支払う形態)の料金形態のどちらかになります。

基本的には掛率による出店形式の方が良いのですが、掛率による出店形式の場合、「予算(売上目標)」が設定されます。例えば1週間の販売イベントに対する予算は70万円など、販売イベントのスペースごとに売上目標が課されます。予算を達成出来なかったからと言って罰則等は発生しませんが、あまりに売上が低いようだと、次回の出店が困難になる場合があります。逆に売上が良いと出店期間中に次回の出店オファーが来る事もあり、さらには定期的な出店に繋がります。

ショッピングセンターの販売イベントは、人通りが多く目立つエリアで行われる事が多いので、相応の準備と対策を施す事でけっこうな売上に繋がります。だからこそ出店するタイミングが重要なのです。

以上より、はじめから人が沢山来る場所で出店したい気持ちは分かりますが、販売イベントの経験値が低い状態で出店しても多くの場合、売上も立たず、次回以降の出店も困難になるなどマイナスに働いてしまう事がよくあります。まずはオープンに参加出来るクリエイターフェス系のイベントを中心に経験を積み、レベルを上げてからショッピングセンター系の販売イベントに出店する事をおススメします。

ちなみにショッピングセンター系の販売イベントへの出店は、様々なケースがあるのですが、ショッピングセンターのWEBサイトから出店商談の申し込みが出来る場合もあるので、まずはWEBサイトをチェックしてみましょう。

販売イベントの種類と特徴その3:百貨店の催事・販売イベント

ショッピングセンター系の販売イベントで売上がしっかりと立てられるようになったら百貨店への出店を検討して行きましょう。

百貨店は、会社や店舗によりかなり特徴は変わりますが、総じて顧客の購買意欲が高く、客単価も高い傾向にあります。つまり「最も商品が売れやすい場所」と言っても過言ではありません。

簡単に言ってしまえば何か買いに来ている人が多いという事です。百貨店の出店費用は、多くの場合、掛率形式による出店が多く(一部百貨店は料金形式)、ショッピングセンターよりも出店条件が厳しいケースが多いです(出店審査、掛率が低い、予算が高いなど)。

つまり、商品を売るには良い場所なので、その分諸条件が厳しくなっているという事です。出店期間は1週間のケースが多く、4-5社位のアパレルブランドが「〇〇フェア・イベント」という形で合同で出店するケースが多いです。最初は合同出店のケースがほとんどだと思いますが、その中で結果を残せるようになると、単独出店 につながります。単独出店の方がディスプレイの世界観も表現しやすく、売上も高くなりやすいので、単独出店を目指して少しづつ実績を上げて行きましょう。

近年、百貨店業界は縮小傾向にありますが、小さなアパレルブランドにとって最も商品が売れやすい場所である事に変わりはありません。また、百貨店も数年前から催事やイベントを強化しており、それまでフロアの休憩スペースだった場所が催事・販売イベントスペースに変わっている光景をよく目にします。

百貨店への出店のタイミングとしては、ショッピングセンター等の販売イベントで日商10万円を達成出来るレベルであれば問題なく出店出来ると言えるでしょう。百貨店への出店も様々なパターンがありますが、昨今の主流としては、合同展示会で百貨店から出店のオファーが来るパターンが多いです。

以上より、百貨店における販売イベントは客単価も高く、購買意欲も高い傾向にあるため小さなアパレルブランドは定期的に販売イベントを確保出来るように戦略を立てて出店出来るようにしましょう。百貨店での販売イベントで結果を残せるようになると、事業のステージが上がります。例えば1週間で100万円以上売れるレベルになれば、法人化や自分の店舗オープンという、次の事業ステージに進むことが出来ます。

まとめ

以上、小さなアパレルブランドの販売イベントの種類と特徴について解説しました。事業を効率的に成長させるには、自分の現在の事業レベルに応じた戦略を順序よく進めて行く必要があります。正しい努力を正しい順序で行い、自身のブランドを最短・最速で成長させて行きましょう!

販売イベントの種類と特徴まとめ

1.まずは誰でも参加しやすいクリエイターフェス系の販売イベントで経験を積む(0~数万円/日商)

2.次にショッピングセンター系の販売イベントでレベルを上げる(~10万円/日商)

3.最後に百貨店の販売イベントで実績を重ね、事業のステージを上げる(合同出店から単独出店へ / 10万円~ / 日商)

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